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大师:成功的低价策略需要考虑3件事-2018-03-13

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发表于 2018-3-13 09:08:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
大师:成功的低价策略需要考虑3件事

定价策略

在成熟市场里推出产品时,很多新晋公司会认为,只要比市场均价便宜,就会受到消费者欢迎。但德国管理大师赫曼·西蒙(Hermann Simon)在《定价制胜:大师的定价经验与实践之路》一书中提出,制定低价策略前必须先考虑到3件事:

第一,考虑降价促销,不如推出低价品牌。很多公司都面临着一个问题:“假如有更便宜的产品出现,我要不要为了抢生意降低价格?”赫曼·西蒙建议,你可以创立一个二线品牌,推向相同市场。他以一家科技公司为例,当低价模仿者进入市场时,这家公司没有降低原品牌的定价,而是创立了一个相对便宜的品牌,新品牌的价格比原有品牌低20%,不提供原有的定制服务,而且只有一种物流方式,等待的时间也比较长。新品牌推出后,这家公司的营收翻了倍。

第二,提供低价的必需品与加价购的服务,给人留下低价的印象。赫曼·西蒙介绍,廉价航空的机票价格很低,但如果消费者想要附加服务,比如餐食和额外的行李重量额度,就必须加价购买,这样就可以给人留下低价的印象。“当你的产品给人比较便宜的印象,就容易激起消费者购买的意愿”。

第三,尽可能掌握供应链,降低成本。美国杂货连锁店乔氏超市(Trader Joe's)在全球有1万家分店,他们的战略是:所有商品几乎都是自有品牌,掌握了从生产到销售的所有环节,原料采购量越大,议价能力就越好。他们的产品价格与市场上受欢迎的品牌相比,大约便宜 20%-40%。

来源:得到



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