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与谈判有关的3个误解和10个策略-2018-09-13

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发表于 2018-9-13 11:09:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
与谈判有关的3个误解和10个策略

沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)是一位谈判专家,曾担任过哈佛大学谈判项目副主任,他也是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的作者。在他看来,谈判就是以人为核心的、解决问题的过程,这其中包括“让对方按照你的意愿行事、按照你的思路思考、理解你想让他们理解的观念,以及让对方感受到你想让他们感受的”。戴蒙德发现,人们对谈判有三个常见的误解,他还分享了一些谈判策略。《哈佛商业评论》中文版的一篇文章介绍了这些内容。

人们对谈判的第一个误解是:谈判是一种技巧,而不是基本功。戴蒙德说,谈判隐藏在日常生活的方方面面,如果你需要谈判,就应像学习语言和数学一样,每天练习。第二个误解是:谈判的关键在于事实对错,不在于人。戴蒙德在研究中发现,一场谈判最终成功与否,人的因素起到的作用是决定性的,占到55%。第三个误解是:谈判的中心是自己,而不是对方。“谈判开始时,如果能够理解对方的感知是什么,你就先胜一筹;如果你重视对方的感受和需求,对方就更有可能跟你达成一致”,因此,正确的做法是学会说“我能为你做什么”。

戴蒙德列出了10个谈判策略,帮你打造一个谈判工具箱:

第一,目标至上。很多人在谈判时,会因为想要获取更多利益、双赢结果等,而采取了与自己目标相悖的行动。戴蒙德说,谈判中的所有行为,都应使自己更接近谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害自己的利益。

第二,重视对方。想要说服对方,就需要了解对方的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度。另外,要把自己看成是谈判中无足轻重的人,换位思考,比如将自己放在对方的位置上,或是将对方置于我们的位置上,“要想使谈判更有成效也更具说服力,必须激发对方的动力”。

第三,体会对方的情感。谈判越重要,谈判者就越容易失去理性,不理性会导致情绪化,情绪化的人很难被说服。戴蒙德建议,尽力体会对方的情感世界,做到感同身受,如有必要,可以向对方道歉,以示重视。

第四,谈判没有通用的模式,要针对每种形势做出分析。谈判形势千差万别,不能墨守成规。戴蒙德说,如果有人说“我恨你”,你的正确回应是“告诉我为什么?” 只有了解了对方的想法或感受,才能更好地说服他们。

第五,要循序渐进。戴蒙德发现,人们谈判失败的部分原因是他们一次提的要求太多,增加了谈判的困难,放大了双方的差异。他建议,要慢慢地引领对方向我们的目标靠拢,每迈一步都要小心检验,如果双方之间差异很大,那就慢慢向彼此靠拢,逐步将差距缩小。

第六,用不等价之物进行交易。谈判时首先要搞清楚双方在意什么,不在意什么,接着,把一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。比如,用压低价格的方式让对方为你介绍更多客户等。

第七,摸清对方的谈判准则。准则包括对方的策略是什么?执行策略时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去获取更多利益。戴蒙德建议,当对方的言行与其准则相悖时,要当面指出,抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词,为自己争取更多优势。

第八,开诚布公并积极推动谈判。戴蒙德通过采访和研究发现,“谈判的方式和态度十分关键”,谎言迟早会被揭穿,长期回报率也很低,真情实意才能打动人,这样也有助于让对方对你产生信任感。如果你对谈判内容缺乏了解,可以如实说出来,这样有助于问题的解决。

第九,始终和对方保持沟通顺畅。戴蒙德介绍,大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通所造成的,不沟通就得不到信息,威胁或责怪只会得到对方相同的回应,尊重对方才能争取到更多。

第十,接受双方的差异。对于彼此间的差异,大多数人都认为这会招致风险、令人讨厌和不快。戴蒙德提出,双方之间有明显的差异,会更有利可图,更富有创造性。因为这些差异可以产生更多看法、观点和选择,使谈判结果更令人满意。

以上,就是谈判专家戴蒙德的分享,希望对你有帮助。

轮值主编:杨蕾

本期文章参考来源:微信公众号哈佛商业评论《你与谈判高手之间,差的只是12条常识》

改写:杨蕾
来源:得到



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