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这些谈判技巧,助你在沟通中无往不利 2018.11.09

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发表于 2018-11-9 10:12:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
这些谈判技巧,助你在沟通中无往不利
这些谈判技巧,助你在沟通中无往不利 2018.11.09
原创: 「罗辑思维」  罗辑思维  今天

看到“谈判”俩字,是不是感觉离自己很远?

如果这样想,你可就错了。其实在我们日常的工作和生活中,谈判无处不在。

从政治协商、商务谈判,到和老板谈加薪升职,甚至是日常买东西时讨价还价,但凡需要与别人协商,本质上就都是在谈判。

谈判如此重要,如何成为一个谈判高手,为自己争取最大的利益呢?

今天为你介绍的这本书,给你答案——

《优势谈判》

作者:[美] 罗杰·道森
译者:刘祥亚
出版:重庆出版社


1. 首先要明确一点:谈判中最重要的不是你,而是你的对手。谈判开始前,先问自己三个问题:① 对方的需求和底线是什么;② 我的需求和退让的边界是什么;③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内,为自己博得最大的收益。

2. 开始谈判时,扮演不情愿的一方,来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求,也不要表现得太过急切。否则,会让对方过早摸清你的底牌,从而拒绝让步。不仅是商业谈判,很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以,我在其他店也见过”“一般,没那么喜欢”,迫使对方让步。

3. 首次开价时,开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估,很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象,有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价,提高对方的心理锚点,既能影响对方的出价,也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时,要注意一点:暗示对方,这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步,很容易导致谈判破裂。

4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手,第一次的开价往往高得离谱,不要太当回事。这样做,也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。

5. 听到对方的报价后,最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期,也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂,主动作出让步。如果你欣然接受,对方可能就抓准了你的心理,继续提一些不合理的要求。比如,你在旅游景点看到一个画家画素描,他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受,他可能会接着说,“上色另收100元,装裱加200元”。

6. 正确的让步方式,是越让越少。举个例子,如果你要出售一栋房子,有两个让步方案:① 先让步2万,再让步1万;② 先让步1万,再让步2万。都是便宜了3万块,明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间,继续砍价;越让越少则会暗示对方,这已经是让步的极限了。

7. 只要做出了让步,就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的,不要指望自己做出让步后,对方主动提出补偿。让步前,就要和对方说清楚“如果让步,我会得到什么”,保障自己的让步是有价值的。

8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时,不要急于反驳,这只会让矛盾加剧,加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式,表达自己的意见。比如“我完全理解你,但仔细分析后,我们发现........”

9. 用小段总结的方式,避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为,双方都自说自话,不听解释。要解决这个问题,你可以在对方说完一段话后做个总结,问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话,可以适时打断,让他解释。

10. 营造模糊的权威,给对方制造压力。比如,希望对方进一步让步时,可以这样说,“我很满意你的方案,但董事会认为价格太贵了,你看……”。注意,这里的权威一定是模糊的,比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人,就容易让对方产生“既然你没有决定权,我直接和负责人谈”的想法,导致谈判破裂。

11. 用“暂置策略”,化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧,但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持,不如把它放到一边,寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员,建议双方暂时休息的方式,缓解气氛。

12. 利用“蚕食策略”,在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后,把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定,更容易达成一致。商家就常用这个策略,诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套,商家往往会趁机让你办理一张充值卡,就是这个道理。

13. 谈判不是你死我活的零和游戏,不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任,更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判,双方都是胜利者。


让我们对《优势谈判》的作者罗杰·道森、译者刘祥亚、出版方重庆出版社,说一声感谢!

在此与你分享金句:

谈判中,最重要的不是你,而是你的对手。摸清了对手的底线,才能获取最大的利益。



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