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干嘉伟:创业的底层思考方式-2019-05-14

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发表于 2019-5-14 09:29:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
干嘉伟:创业的底层思考方式

商业

干嘉伟是中国互联网O2O公司大战中的一个标志性人物。他曾经在阿里巴巴B2B业务工作过。后来,干嘉伟被美团创始人王兴挖到了美团网,一手建立起美团的线下地推团队。业界公认,他对美团能从当年团购网站的百团大战中胜出,起到了至关重要的作用。

微信公众号“42章经”发表了一篇干嘉伟在头头是道基金的内部分享。其中,干嘉伟谈到了很多思考创业和公司的底层逻辑。非常有启发。

我们先来看下干嘉伟分享的常见的思考创业的方式。他分享的五个思考方式是:战略执行和战术执行、纵向整合和横向整合、聚焦、竞争战略、护城河。

干嘉伟把执行分成战略执行和战术执行。战略执行和战术执行的重要性差别很大。战术执行环节出的问题,都是疼痛感冒的小毛病,而战略执行环节的问题就是生和死的问题。

因此,在战略执行环节,重要的是别瞎折腾。干嘉伟说,很多公司动不动就讲战略转型和“all in”,如果是认真的,那对组织的伤害会很大。“绝大多数企业都是自己折腾死,而不是被别人搞死的,这就是在战略执行上出了很大问题。”

然后是纵向和横向整合。干嘉伟认为,做平台需要横向整合,但是,在早期不具备横向整合条件时,要先去做纵向整合,从一个业务做起,把这个业务打透。比如美团外卖先解决吃的问题,通过送餐把配送能力养起来,然后再扩展到送其他商品。

聚焦指的是,公司的核心资源要聚焦到少数业务。以团购为例,美团开始做团购,聚焦的是本地生活,也就是吃喝玩乐,而没有去做像服装这样的品类。除了公司本身的团队和钱的资源要聚焦外,创始人的注意力也要聚焦。干嘉伟说:“一个企业最核心最稀缺的资源不是钱,而是创始人的注意力。钱可以融,但是时间是不能融的。

第四个思考方式是竞争战略,来自于管理大师迈克尔·波特。波特的竞争战略,把世界上所有企业分成三类:第一类做差异化产品,比如奢侈品;第二类做成本领先产品,也就是走性价比路线,比如亚马逊、小米、美团;第三类做聚焦类产品,也就是聚焦在某一个特定的群体,比如只服务发烧友的高端音响品牌。

第五个基本的思考方式是护城河。这个思考方式来自于股神巴菲特。巴菲特认为可以构成护城河的因素包括:品牌、转移成本、网络效应和结构性成本优势。李翔知识内参此前曾经详细介绍过巴菲特的护城河理论。有兴趣可以搜索下。干嘉伟在这里举了一个美团酒店的例子。酒店预定行业的巨头携程,虽然规模很大,但是获客成本已经非常高。而美团可以通过电影票和外卖来获客,成本要低很多。在某个时期,美团酒店可以做到20块钱获得一个新用户,携程则需要200块。这就是结构性成本优势。

接下来,我们来看下干嘉伟如何判断一个公司是否能够做大。他曾经在朋友圈说,当时他考虑加入美团,问了自己三个问题:这事儿大不大,王兴将来能否进入互联网前十、以及这事儿是不是需要他。

怎么判断一个事儿大不大,也就是公司能做到多大呢?干嘉伟分享了一个基本的方法:“三层四面分析法”。四面指的是,所有生意都可以拆分成客户数、消费频次、客单价和货币化率。三层指的是市场现状、在线率和市场占有率。他说:“生意本身和你是否聪明、努力没有关系,潜在市场是客观存在的物理世界。

就当时美团所在的团购市场而言,用户数量很大、消费频次很高、也有一定的客单价,唯一的问题就是,货币化率非常低,也就是不赚钱。看“三层”的话,团购代表的本地生活服务还处在市场早期,在线率也就是线上化的比例和市场占有率都很低。因此,本地生活服务在未来还有很大的市场空间。

分析完公司所在的客观的市场情况之后,再看具体公司的团队,如果团队靠谱,创始人靠谱,那么,大概率这家公司就能做大。

此外,干嘉伟还分享了他在管理中是如何找人和培养人的。他说,招聘人才时容易出问题,关键原因就是在看人时缺少坐标,也就是没有办法把一个人才放到一个坐标体系中去考察。

他发明了一个人才三分法。这个方法把人才分成了三类:野生纯天然、见过好体系和建过好体系。

野生纯天然指的是,一个人的所有能力都是客观和自然而然发生的。比如有的人简历很漂亮,但是,其实任何一个人放到那个公司的那个位置上,简历都很好看。

比野生纯天然更上一层的人才是见过好体系的人才。也就是说,他在业界公认的领先公司得到了学习和锻炼。比如说,阿里B2B的线下铁军、腾讯的产品、美团的地推等。如果他还在这个领域内有一定的地位,那说明这个人有比较强的组织能力和系统方法论。

最厉害的人是“建过好体系”。也就是说,这个人不仅见识过好体系,还能自己用自己的方法论,因地制宜地建立起一个好体系。干嘉伟说,不少空降高管之所以发挥不了作用,就是因为在建立体系这个层次遇到了麻烦。

在培养团队上,干嘉伟分享的重要方法是培训和复盘。这个方法,简单来说就是,上级讲一遍做什么、怎么做、怎么看,然后手把手辅导下级去做。阿里巴巴早年的B2B线下销售团队,就很重视这一点。每天晚上,销售员回来,大家都会聚在一起,分享复盘今天出去见客户的经验。干嘉伟把这个方法也拿到了美团。

以上就是干嘉伟分享的创业和管理干货。他介绍了自己思考创业的五个基本思维方式,判断一家公司能否做大的分析方法,以及他在招聘人才和培养团队上的方法。希望对你能有启发。

本期内容改写自:《从阿里到美团再到高瓴,论管理与选择的智慧 | 张鼎对话干嘉伟》;见于微信公众号“42章经”;作者:干嘉伟。
讲述:孙潇
来源:得到



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