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罗胖精选 | 商家怎么让你感觉“占便宜”

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发表于 2018-9-23 11:32:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 luojisw 于 2018-9-23 11:32 编辑


罗胖精选 | 商家怎么让你感觉“占便宜”

和你一起终身学习,这里是罗辑思维

今天的罗胖精选,来自刘润老师在得到App的付费订阅课程《5分钟商学院》实战篇。

如果你经常逛超市,可能会发现一个现象,有些商品的定价非常便宜,便宜到根本不可能赚钱。那不赚钱为啥还要卖呢?你可能会说,薄利多销,走个量呗。其实啊,这个问题没那么简单。

刘润老师讲,这些商品其实是商家设计的套路。要么诱惑我们掏出更多的钱,要么把我们自己变成了商品。所以,当某件东西免费的时候,你可别以为你是顾客,其实你是商家销售的商品。

下面,就让我们来听听刘润老师的精彩解读。


每天5分钟,解决一个商业问题。欢迎收听,《刘润·5分钟商学院》,实战篇。

学完昨天的课程,你知道,你可以通过在线下选址获得流量,也可以通过在线上付费获得流量。那么,除此之外呢?

我有个朋友,在农村开超市很多年。去年夏天,同村的人也开了家超市,流量都被分流掉了,生意大不如前。他很焦虑,如果定价比另一家超市低,虽能吸引用户,但就不挣钱了,怎么办?

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是,成本不变,但来得人少了,也就是说随着竞争加剧,单人流量成本在上升。他必须找到更有效的方法,获得便宜的流量。

怎么办?也许他可以试试:引流品。

概念:引流品

什么叫引流品?我举个例子。

你打开家里的信箱,发现一张某大超市的宣传彩页。随手一翻,哇哦,这么巧这家店正在搞店庆(其实一年店庆365次),一听可乐才1.3元。你平常买都要1.6元呢,那周末去逛逛吧。周末你去超市,买了好几箱可乐,又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食。

什么是引流品?可乐,就是这家超市的“引流品”,其它商品就是这家超市的“利润品”。

获得流量,都是有成本的。店铺租金,是线下流量的成本;竞价排名,是线上流量的成本。那除了“用成本买流量”,还有别的方法吗?有。你还可以“用利润换流量”。

可乐进价1.3元,本来要卖1.6元。我现在就卖1.3元,一分钱都不赚。因为便宜,大量用户被吸引过来。你放弃掉的0.3元利润,就是你用来购买流量的成本。这时,你卖可乐的目的,不是获利,而是吸引人流。顾客来了后,还顺便买了牛奶、水饺和零食。这些,才是真正给你带来利润的商品,也就是“利润品”。

引流品,可以不仅仅是没有利润的商品,也可以是用户希望获得的“便利”。比如,免费WIFI,这个引流品,可以让用户到了门口,就想进来,进来后,就放慢了离开的脚步;ATM机,这个引流品,让用户在最有钱的下一秒,就站在你的店里;代收快递,这个引流品,让白领每次网购后,都会在下班时来一趟,就可能顺便买个晚餐。

那我这个朋友应该怎么办?他可以在超市里,放一些引流品。比如“免费提供婚宴餐具”。

农村大多在家里办喜事,但多数人家里没有那么多餐具,直接买,浪费,不买,又没有可用的。他可以买个消毒柜和足够餐具,免费提供给办喜宴的人。这样,顾客在取餐具的同时,顺便就买了婚宴所需的商品,超市利润就有了保障。

引流品,就是用利润,或者便利换流量的商品。

运用

那这个“引流品”的逻辑,在商业世界中,还能解决哪些“怎么办”的问题?

我是一家餐厅,想用利润换流量,怎么办?那就增加几个引流菜品吧。杭州外婆家用独特的方式批量制作“麻婆豆腐”,极大降低成本,一份只要3元钱。3元的麻婆豆腐,就是外婆家的引流品。

我是一个景区,想用利润换流量,怎么办?那就把景点门票免了吧。英国大英博物馆不收门票;杭州的西湖景区不收门票。大量人流涌入,城市通过住宿、餐饮、演出、礼品赚钱。大英博物馆和西湖,就是城市的引流品。

我是一个淘宝卖家,想用利润换流量,怎么办?做几个单品爆款吧。让用户觉得,天啊,这也太便宜了吧,于是在你店里不停地淘宝。单品爆款,就是网店的引流品。

我开了一家酒吧,想用利润换流量,怎么办?那就对女生免费,男生收费;花生米免费,啤酒收费吧。女生和花生米,就是酒吧的引流品。

我是开购物中心的,想用利润换流量,怎么办?那就进一个全亚洲最大的滑梯,从六楼花式滑到一楼,免费。一定要全亚洲最大。你会看到孩子们带着家长排起长长的队。亚洲最大的滑梯,就是购物中心的引流品。

开电影院,用电影票的利润换流量,靠爆米花赚钱;开药店,门口放一个免费使用的体重计,靠卖减肥药赚钱;开超市,提供限量供应的便宜鸡蛋,吸引大妈们排队,靠卖菜赚钱。这都是引流品和利润品的组合逻辑。

今日得到

最后,我们来小结一下。什么是引流品?引流品,就是用利润或者便利换流量的商品。通过引流品吸引到流量,再通过其他利润品来赚钱。“引流品+利润品”,是商家设计产品组合的必修课。

课后思考

好了,今天的“怎么办”,就回答到这里。我留给你的思考题是,其实人也有“引流品+利润品”的逻辑。才华和颜值,它们是你的引流品,还是利润品呢?

欢迎你在留言区分享,与大家一起,过过招。也欢迎你把今天学到的招式,分享给你身边有需要的朋友,帮他们更好地解决商业问题。

这是《刘润·5分钟商学院》实战篇,陪你成长的第17天,期待你的进步。
来源:得到



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发表于 2018-9-28 06:01:37 | 显示全部楼层
现在的消费者真的是越来越精明(麻木)了吧,反正不管你咋定价,咋搞活动,心里其实都是知道吃亏了的。只不过分析下看亏得多不多而已,哪个有可能亏得最少。其实还是看商家的信用积累把。
少壮不努力老大更努力!
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